نکات مهم مذاکره و تکنیک BATNA در یادداشتی از فربد طهرانی موسس مرکز مذاکره ایران

گروه اقتصادی، یکی از مفاهیم کلیدی به عنوان ابزاری مهم در مذاکرات حرفه‌ای که می‌تواند تاثیر قابل‌توجهی بر نتیجه نهایی بگذارد، تکنیکBATNA  به معنای "بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌ شده" است.

 به گزارش بولتن نیوز، فربد طهرانی، موسس مرکز مذاکره ایران با 25 سال تجربه موفق در زمینه فروش و مذاکره، با سابقه مشاوره اختصاصی به تعداد کثیری از مدیران بخش خصوصی و بنگاه های اقتصادی در زمینه سیستم سازی فروش و با تجربه مشاوره به بیش از 120 سازمان دولتی و خصوصی، در این یادداشت به نکات مهم در زمینه مذاکره و تکنیک BATNA پردا خته است:

BATNA در مذاکره و اهمیت آن

در دنیای مذاکره، یکی از مفاهیم کلیدی که می‌تواند تاثیر قابل‌توجهی بر نتیجه نهایی بگذارد، BATNA  است.

BATNA مخفف عبارت Best Alternative to a Negotiated Agreement به معنای "بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌ شده" است. این مفهوم توسط محققان برجسته در حوزه مذاکره، راجر فیشر و ویلیام یوری، در کتاب "Getting to Yes" معرفی شد و از آن زمان به عنوان ابزاری مهم در مذاکرات حرفه‌ای مورد استفاده قرار گرفته است.

BATNA چیست؟

BATNA  به طور ساده به معنای بهترین گزینه‌ای است که شما می‌توانید انتخاب کنید در صورتی که مذاکره جاری به توافق نرسد. به عبارتی، اگر نتوانید به توافقی دست یابید، چه گزینه جایگزینی دارید؟ این گزینه به شما قدرت و انعطاف بیشتری در مذاکرات می‌دهد و به عنوان یک محافظ عمل می‌کند تا از پذیرش توافقات ضعیف جلوگیری کند.

برای مثال، فرض کنید که در حال مذاکره با یک فروشنده برای خرید محصولی هستید. اگر BATNA شما این باشد که از فروشنده دیگری همان محصول را با قیمت مناسب‌تر تهیه کنید، این به شما کمک می‌کند که در مذاکره جاری با اعتماد به نفس بیشتری عمل کنید و در صورت عدم رسیدن به توافق مناسب، به سراغ گزینه جایگزین خود بروید.

اهمیت BATNA در مذاکره

1. 1. افزایش قدرت چانه‌زنی: زمانی که شما از BATNA خود آگاه باشید، قدرت بیشتری در مذاکره خواهید داشت. این آگاهی به شما کمک می‌کند که تصمیم‌های منطقی‌تری بگیرید و از احساس فشار یا اجبار برای پذیرش شرایط نامطلوب جلوگیری کنید. به طور کلی، آگاهی از BATNA به شما احساس کنترل بیشتری در مذاکره می‌دهد.
2. 2. کاهش خطرات: مذاکره همیشه با عدم اطمینان همراه است. طرفین نمی‌دانند که آیا به توافق خواهند رسید یا خیر و اگر به توافق نرسند، چه پیامدهایی خواهند داشت. BATNA به عنوان یک سپر عمل می‌کند و ریسک‌های ناشی از عدم توافق را کاهش می‌دهد. اگر شما گزینه جایگزین خوبی داشته باشید، خطر اینکه مذاکره به نتیجه نرسد و شما متحمل ضرر شوید، کمتر خواهد بود.

3. 3. جلوگیری از توافقات نادرست: گاهی افراد به دلیل فشار زمانی، ترس از از دست دادن معامله یا نگرانی از عدم دستیابی به توافق، ممکن است شرایطی را بپذیرند که برایشان نامطلوب است. اما اگر شما BATNA قوی‌ای داشته باشید، از پذیرش چنین شرایطی اجتناب خواهید کرد و تنها توافق‌هایی را می‌پذیرید که به نفع شماست.
4. 4. انعطاف‌پذیری بیشتر: BATNA به شما اجازه می‌دهد که در مذاکره انعطاف‌پذیرتر عمل کنید. اگر شما از BATNA خود آگاه باشید، می‌توانید به راحتی گزینه‌های مختلفی را بررسی کنید و در نهایت تصمیمی بگیرید که بهترین نتیجه را برایتان به ارمغان آورد.

تکنیک‌های استفاده از BATNA در مذاکره

استفاده موثر از BATNA نیازمند تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی است که به شما کمک کند در مذاکره بهتر عمل کنید. در ادامه به چند تکنیک کلیدی برای استفاده از BATNA اشاره می‌کنیم:

1. 1. ارزیابی و تقویت BATNA: قبل از ورود به هر مذاکره‌ای، اولین گام این است که بهترین جایگزین‌های خود را شناسایی کنید. این مرحله شامل بررسی تمامی گزینه‌های موجود است که می‌توانید در صورت عدم توافق در مذاکره از آن‌ها استفاده کنید. سپس سعی کنید BATNA خود را تقویت کنید؛ یعنی بهبود بخشید. برای مثال، اگر در حال مذاکره برای خرید خانه هستید، باید گزینه‌های دیگر را بررسی کنید و ببینید آیا می‌توانید خانه‌های مشابه با شرایط بهتر پیدا کنید یا خیر.

2. 2. استفاده از BATNA به عنوان مرجع: هنگامی که در حال مذاکره هستید، BATNA می‌تواند به عنوان معیاری برای ارزیابی پیشنهادات مختلف استفاده شود. اگر پیشنهادی که در حال دریافت آن هستید بهتر از BATNA شما نیست، منطقی نیست که آن را بپذیرید. در واقع، BATNA به شما کمک می‌کند که حداقل‌های خود را تعیین کنید.

3. 3. مخفی نگه‌داشتن یا آشکارسازی BATNA : یکی از تکنیک‌های کلیدی در مذاکره، تصمیم‌گیری در مورد زمان و چگونگی آشکار کردن BATNA است. گاهی بهتر است BATNA خود را مخفی نگه دارید تا طرف مقابل احساس نکند که شما گزینه‌های دیگری دارید و شاید به شما فشار بیشتری بیاورد. اما در مواقعی که احساس می‌کنید آشکارسازی BATNA می‌تواند به شما قدرت بیشتری بدهد، می‌توانید آن را با احتیاط فاش کنید. برای مثال، می‌توانید به طور غیرمستقیم اشاره کنید که گزینه‌های دیگری نیز برای شما وجود دارد، اما نیازی نیست جزئیات آن را بازگو کنید.

4.عدم وابستگی به نتیجه مذاکره: یکی از اصول مهم استفاده از BATNA این است که نباید خود را به نتیجه مذاکره وابسته کنید. اگر شما احساس کنید که تنها گزینه شما توافق در این مذاکره است، احتمالاً تحت فشار بیشتری قرار خواهید گرفت و ممکن است به توافقاتی دست بزنید که به نفع شما نیست. اما اگر بدانید که در صورت عدم توافق نیز جایگزین‌های خوبی دارید، آرامش و اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت.

5. بررسی BATNA طرف مقابل: همانطور که شما BATNA خود را ارزیابی می‌کنید، باید BATNA طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید. دانستن اینکه طرف مقابل چه گزینه‌هایی در اختیار دارد، می‌تواند به شما در طراحی استراتژی‌های بهتر کمک کند. اگر BATNA طرف مقابل ضعیف باشد، می‌توانید در مذاکره قدرتمندتر عمل کنید.